我跑信用卡已經12年了,可能在這個行業,算是骨灰級人物了,霸占某銀行信用卡中心的區域銷售冠軍第一名整整7年了。外號被叫卡神。這個稱呼一直激勵我前進,同時我也是名和利雙收了,但是行業總有夕陽的時候。從2015年,馬云的花唄和借唄興起來的時候,信用卡部門基本利潤就下滑了。
從2017年開始,我的業績就整整下滑3成。這里面,有風控的原因,有市場的原因,
從內部,外部分析,就是信用卡卡部,要開始被洗牌了,業務員的收入會集體下滑。
從那刻起,我就知道該轉型了。但是收入還是不錯,到手工資25000-30000區間,還是很美麗的。
但是信用卡的定位,就是一個銀行一個月只能辦一張。所以市場就是越做越小,越做越累。因為嚴重內卷了,付出越多,收入已經越少了。
2017年的時候,風控的嚴格,通過率太3G了,一天辦15個客戶,只過3個。這樣會造成新戶太少了。收入就變少了。久了,就嚴重沒有激情做業績了。這樣會導致業務員離職。
所以從2017-2018-2019-2020,信用卡卡部門的離職率不斷升高。
我也是暗暗自己做打算了,開始學習做信貸員,但是兩個產品的模式不同。一個粗放型產品,一個是中高端產品。所以要轉型,非常累,用了2年時間轉型還是沒有轉型成功。
好吧。談談我如何成為銷售冠軍吧。
首先要談一個認知,就是你有銷售有沒有興趣,還有產品有沒有興趣,如果沒有興趣千萬不要去做銷售。你會一敗涂地的。
我從2012年開始做信用卡銷售的,其實之前從2008年開始就做銷售的,至少行業不同罷了,
行行出狀元,男怕入錯行,女怕嫁錯郎。,真的是這樣的。
我服裝做了5年,收入反而倒退。
我就知道我入錯行了,我就從同學和朋友那里知道做金融賺錢,但是做哪個產品呢,
零售銀行是進不去的。
所以選擇做簡單粗暴的產品。
我就選擇做信用卡,當時銀行的信用卡中心不多,我選擇某通銀行信用卡中心,跑卡模式,就是膜拜,這是最傳統的模式,也是最痛苦的方式,每天要去掃樓,就是跑別人的辦公室。問別人要不要辦信用卡。
等于是冒昧的打擾別人了。
講講真實發生在掃樓遇到的事情吧。
1.帶眼鏡的女孩子一般不要去接觸,基本會讓你出去
2.要找一些男性的,或者比較活躍的男性朋友溝通
3.要拿著信用卡活動頁隨時查看廣告讓自己不要太陌生。
4.要有成交的欲望,必須要出一單的欲望。只要有成交,今天的努力就不會白費。
所以我一進去辦公室,就要用盡方法找一個好說話的,認可產品的人多多溝通,但是很多時候,客戶在工作單位的正式場合辦自己的私人業務。
這家銀行的辦卡模式比較古板,早期,得有兩個固定電話,這個細節其實非常關鍵,也會導致客戶成交的欲望很低。
所以要效率要高。中午12要在客戶吃飯的時候下手,去跟他聊天,快速成交。
其實這段時間,你就要不斷總結,快速找到你跑樓的技巧。
必須要自己會,別人不會。
要跑社區式的辦公室,沒有門禁
?前臺好不好溝通,好溝通,長期經營。
就是因為xx銀行老是要掃樓,要有限公司和社保的客戶,難度非常大,工資收入又不少,所以我選擇另外一家要求沒有那么高的。對客戶群體的要求比較低。
但是對業務員的學歷要求根本沒有,這個銀行想必大家都知道哪家了。
后來我就2013年,跳槽到這家某某銀行。
產品要求,女性白戶,只要身份證就可以辦了。就是因為這個地要求。我在尋找客戶的時候非常輕松。
所以我的盡量量比較大,一天平均下來12到20區間。
經常辦到16件。16×30=480。
一個月有新戶240新戶左右。
240×105=25200元,再加年費卡,一個50,經常有100戶左右的年費收入。50×100=5000
所以底薪2400+25200+5000=32600
以前不懂得個稅,現在懂了,32600我們以為到手就是3萬。
大錯特錯了。要有25%個稅,這家銀行不避稅的。32600×0.25=8150,每個月的稅就是5000-8000。
天吶,這個個稅持續交了我整整5年5×6000×12=360000
等于我無形中,給國家貢獻了一輛寶馬了。
所以從2013-2014-2015-2016-2017。這5年我也賺了不少。
家里的農村房子重新建,然后買房買車,
等于是五子登科了。
但是到了2017年中旬的時候,過卡率下滑了30%。
這五年的作業模式就是
第一。早上9點半出發,跑街和小巷子,村中村的個體戶。街里面的服裝店和餐飲店是我最喜歡去的。
里面的女白戶非常多。所以也是這個銀行給了福利。
第二,要有勤勞致富的精神。我每天當做最后一天在對待,從早上10干到晚上10點。下午到晚上7點,我就開始想個攤位擺。
所以我找到最佳的作業模式。白天膜拜晚上擺點。
所以收入也是非常穩定。
要不然太累,有多少人就是不能可持續發展。
跑了一年或者半年就是跑不動了。
一旦跑不動。就會懶掉,到后面不想干,再到后面離職。然后找別的銀行辦了一大堆信用卡,以為錢是自己的。反而還負債了。
第三,要有風控精神,不能收中介的客戶,我辦信用卡從來不收客戶錢的,客戶一般問我,有沒有收手續費,我說沒有,免費的。但是給客戶辦了車主卡,一張卡的年費是200,我抽走50,就是這年費卡,我無意中,多賺了5000,一個月。
所以就是因為高收入的工資,我一個本科生才選擇直接做業務員,不做管理層,所謂的管理層就是主任。
其實這個主任也是非常幸福的,躺賺福利。我的上司就是像公務員一樣。
早上檢查進件質量。喝喝咖啡,中午休息下。下午開個會,然后下班。
這樣的工作模式持續了6年。
到了2017。慢慢變了。
銀行的風控嚴格了。工資少了,一個城市的飽和率太高了。
后面導致的結果,老員工開始慢慢離職了。
從2018-2019-2020,這三年收入不斷下滑,但是工作時間是一樣的。這就是內卷了。
其中外部原因很多。
第一,支付寶的借唄和花唄興起取代了信用卡。
第二,外面的網貸一大堆。
第三,各大銀行的推廣力度很大。
到了2020年,這個銀行的作業模式發了本質改變。送禮品,不辦年費卡了。
其實都是業績惹的禍,領導需要業績。業務員需要業績。
就是找商家合作。重點就是費用。
到后面,不懂成本的業務員就是免費給銀行打工了。
禮品要業務員自己出。從那時候后,我就開始要離職了。
然后到了2020年疫情的爆發,我就斷定要離職了。
徹底轉型。
就是從這刻起,心態和專注度發生了改變。
到現在,我用各平臺辦卡,加上相關產品的配合,我收入更多,更穩定。