我在4S店當過2年銷售，最怕會“磨人”的客戶，基本都拿到了底價；最喜歡“愛裝”的客戶，話說得最多，優惠拿得最少！
奉勸想要“底價”買車的人，就要避免2種行為，做好3門功課，以誠懇的態度買車，這樣才能拿到最大的優惠力度。
我發現一個有趣的現象，很多沒有買過車的人覺得汽車很便宜。
認為卡羅拉10萬元就能落地，認為帕薩特只要15萬元，甚至覺得寶馬3系30萬元就能開回家。
在他們眼中，汽車真的很便宜，如果以這樣的認知去4S店買車，基本上就屬于話說得最多、優惠拿得最少。
其實這些人就是沒有搞明白，什么是指導價、什么是行情價、什么是底價。
什么是指導價？
指導價就是汽車官方定價，通常情況下，汽車的售價要低于指導價，但是落地價又要高于指導價。
是不是覺得有些繞，說得通俗易懂一些，在汽車指導價的基礎上，車主可以拿到一些優惠，優惠完的價格就是裸車價。
但是，汽車落地需要交保險、購置稅、還有各種服務費，這些費用加在一起，汽車落地價就要高于指導價了。
例如，卡羅拉2021款 1.2T S-CVT精英PLUS版。
- 指導價：12.88萬
- 優惠1.3萬元
- 裸車價：11.58萬
- 各種費用總計1.42萬
- 落地價：13萬
現在熱銷的車基本上都有一定的優惠，而老款車型優惠最多，例如現在都是2021款，2020款車型就要優惠很多。
這里有一個“坑”要注意，有些車企庫存壓力非常大，庫存壓力都在4s店，車企為了4s店的利益，可能會故意延遲發布新款車型的消息。
這樣就不會影響老款車型的銷量，也不會有較大的優惠，4s店就可以在這段時間去庫存。
對于車主來說就是一個坑，要是能夠提前知道新款車型發布時間，那么就能做好充分準備，要么等新款車型，要么等優惠力度。
因此，在買車之前要看好時間，如果已經到了下半年，車企還沒有發布新款車型，不妨多關注一下車企的最新動態，或者直接再等等，這樣才能避免被坑！
不過，有一些車型比較特殊，要想提車還有接受加價，例如威爾法。
什么是行情價？
很多人把“優惠價”和“行情價”搞混了，這樣很難拿到較大的優惠幅度。
舉個例子，我們去4店看車，一般都會有一個銷售迎接了上來，你隨口問一句：“這車現在可以優惠多少？”
銷售滿臉真誠地說：“這款車現在可以優惠1萬元。”
銷售脫口而出的優惠就是基本的“優惠價”，他對誰都是這樣說。
記住，接下來你的舉動很重要！
首先別著急還價，可以在車上多坐一會，多問銷售關于汽車的功能、配置、和動力系統等等。
問得越多越好，消耗時間越長越好，讓銷售感受到你要買車的態度，而不是過來看看而已。
銷售每天見到的人太多了，對于隨便過來看看的客戶，基本上不會給出較大的優惠。
當你想要買車的態度被銷售發現后，你再很認真地說：“這車真不錯，就是超過預算了。”
說完以后，你再起身準備離開，這時銷售一般都會挽留你。
例如銷售說：“如果誠心想買，這車還可以再優惠8000元。”
銷售第二次報價，前后總計優惠了1.8萬元，這才是行情價！
只要大家誠心買車，稍微有一點談判技巧，最終都可以拿到行情價，但不是4s店的“底價”！
什么是底價？
買車拿到底價，是所有車主的最終訴求，但是大多數人都在拿到底價之前就妥協了。
不是大家不想要底價，而是大家誤以為自己拿到了最終優惠！
前面說了，要想拿到底價，就要避免2種行為，做好3門功課。
接下來我將具體分析，希望給想買車的讀者一些有價值的信息。
第一種，避免裝腔作勢！
銷售每天都能見到各種類型的客戶，其中最不缺的就是有錢人。
大家在買車時，千萬不要露富，或者顯得自己很有錢！
如果你真有錢，那么在銷售眼中，你就是一塊蛋糕，誰都想分一塊，銷售想得不是給你多大的優惠，而是如何在你身上掙到更多的提成！
如果你是裝富，卻讓銷售誤以為你很有錢，那么你所有的砍價技巧都是徒勞。
因為銷售已經把你定為A類客戶了，既然你有錢，那么就不會給你最終的底價。
如果想要拿到底價，最好的方式就是做好自己，不用刻意穿上一身名牌，衣服得體就行。
也不用借一輛豪車開到4s店，哪怕你騎著自行車，只要誠意買車，銷售就會認真對待你。
或許裝成有錢人的樣子很帥，銷售會高看你一眼，但最終的結果就是“話說得最多，優惠拿得最少！”
銷售最會認真對待是一家人坐出租車到4s店的客戶，這類客戶有著明顯的標簽。
1、坐出租車去4s店，說明家里沒有汽車，汽車是剛需，肯定是要買車的，是目標客戶。
2、全家出動，說明客戶買車已經和家人達成了共識，越早提車越好，只要價格合適，當天就能付定金。
既然買車是剛需，越早提車越好，那么這類客戶還有一個明顯的特點，那就是對優惠力度了解得比較清楚。
他們可能已經在網上查好了價格，或者已經對比好幾家4s店了，當他們提出報價時，一般都比較靠譜，不是那種報價非常離譜，還覺得自己特別懂車的人。
通常情況下，只要報價在合理范圍內，銷售一般都會同意！
只不過，這種報價容易錯過最終優惠，或許當時覺得滿意，但是回家以后在車友群一比較，看見更低的報價就會覺得自己被坑了。
買車談判的一個小技巧。
在我們不知道多大優惠力度的時候，可以讓對方先出價，避免倉促出價陷入被動。
讓對方先出價，對方就會考慮兩個因素。
1、報多少合適。
2、報價是否能夠打動對方。
當銷售開始考慮這兩個因素時，就會給出較大的優惠力度，在此基礎上還價，通常可以拿到無限接近底價的優惠。
這里有2點值得注意。
1、一定要讓銷售在你身上多花時間，可以很多天，可以連續一個禮拜問銷售各種問題。
讓銷售在你身上付出的精力和時間越多，銷售就會越在意你，就會越想要成單。
這和談戀愛是一樣的，付出多的一方往往舍不得分手！
2、當價格已經比你看見的優惠，或接近心里預期時，已經談了好久都無法再優惠了，其實可以直接下定金了。
銷售也是打工人，他們靠提成生活，肯定是要有利可圖的，只要銷售能掙到錢，能給的優惠基本都給了，不能給的再磨也沒用。
第二種，避免兩邊同時比價！
都說買車要貨比三家，這沒錯，但是銷售最反感客戶當面兩邊同時比價。
我在做銷售期間，就遇到過客戶在我這邊要優惠，拿著我給的優惠和其他銷售壓價。
不過，反感歸反感，實際上，汽車銷售們早就有了對應的策略。
4s店遇到太多兩邊比價的客戶了，因此每個4s店都確定好了優惠力度，也就是我剛才說的行情價。
只要客戶兩邊同時比價被發現了，通常會互相告知對方，然后咬死給出的優惠力度，無論客戶怎么磨，就是不會松口。
或許會表現得很為難，假裝向店長申請優惠力度，錢肯定不會少了，最多送一些贈品。
客戶誤以為自己拿到了較大的優惠力度，心中暗自竊喜，實際上是聰明反被聰明誤，反而銷售提成拿得更多。
第一門功課，了解汽車配置。
我們不用太懂汽車，只有了解低配、中配、頂配之間有什么具體區別。
在4s店實際感受一下不同配置的汽車之間的駕駛感受和動力表現。
假設，中配是1.5T發動機+干式雙離合變速箱；頂配是2.0T發動機+濕式雙離合變速箱。
如果對動力和變速箱有較高要求，那么只能選擇頂配汽車。
假設，中配和頂配動力組合是一樣的，但是頂配比中配多了一個品牌音響，但是價格卻多了1萬元。
銷售勸你買頂配，說配置高，功能多，品牌音響聽歌是一種享受。
這時你就該考慮了，自己是否需要品牌音響，或者后期自己加裝一個品牌音響需要多少錢，是否更加劃算！
還有一些汽車顏色存在加價的情況，例如昂克賽拉的魂動紅就要加價5000元。
有的汽車顏色不存在加價的情況，但是銷售為了多掙提成會故意加價。
如果你了解汽車相關配置，就可以淡淡地回復一句：“這款車漆顏色官網沒有說要加價，這是你們私自加價，看來不是誠意賣車，那我就不買了。”
你這句話拋出，銷售會一身冷汗，或許你對汽車只懂這么多了，但是銷售已經認為你是個懂車的行家了。
這就是了解汽車配置的好處，在關鍵時刻不容易被銷售忽悠。
第二門功課，了解汽車銷售淡季！
很多人認為12月份以后是汽車銷售淡季，實際上，11月份以后、2月份之前是4s店銷售旺季，是優惠最少的時間段。
很多人工作了一年，想要在過年之前買輛車開回家；有些人在過年期間訂婚、結婚需要買車；還有些人買車是為了過年相親。
總之在過年之前，大家總是想著新年新氣象，想著在過年時做出一些改變，買車就是其中最好的方式。
但是，買車是一個漫長的過程，從選車、看車、談價到最好交錢需要很長時間。
有些熱銷車型從交錢到提車甚至要二三個月時間，所以很多人就會提前幾個月買車。
從11月份開始，陸陸續續有很多人走進4s店開始看車，這時銷售最不缺的就是客戶了，不會擔心優惠力度低嚇走客戶。
這時來買車的客戶都是買車心切，想著在過年之前就把車開回家。
一個不缺客戶，一個著急買車，導致在11月份以后、到2月份之前，是汽車優惠力度最少的時間段。
汽車優惠力度最大的是3月份以后、5月份之前。
經過春節以后，該買車的都買了，不該買的又要等到來年春節之前了，銷售手里的客戶開始寥寥無幾了。
5月份又是4s店開始接新訂單的時候，4s店開始面臨去庫存的壓力。
銷售沒有客戶，去庫存的任務又壓在銷售身上，銷售就會格外重視每一個進店的客戶，一開始給的優惠力度就非常大。
但凡客戶誠心買車，卻又遲遲不下訂單，為了留住客戶，要么直接給到“底價”，要么就是給到最大的優惠，再多送一些東西。
這就是在淡季買車的好處，不用多費口舌，只要磨著銷售就行，最終都能拿到較大的優惠。
第三門功課，學會立合同！
我們在討價的過程中，銷售為了挽留客戶通常會說很多優惠，直接降價算是優惠，送保養和機油也是優惠。
銷售所說的所有優惠，我們都要讓銷售寫在合同上，白紙黑字才最保險。
如果沒有寫在合同上，等到交完定金，銷售要是不承認，那只能吃啞巴虧了。
還有要學會看合同，合同上所有帶數字和日期的地方先用鉛筆圈出來，然后再一個一個地看。
看是否和銷售說得一樣，遇到不懂的讓銷售解釋給你聽。
這兩步至關重要，不然前面所有的努力都白費了，只有合同上寫的，才是最終結果。
寫在最后
選擇比努力重要，選擇在淡季買車要比在旺季買車少費很多口舌。
利用好淡季，趁著4S店去庫存和銷售缺客戶的契機，可以讓我們輕易拿到底價。
還請記住，銷售只是打工人，他們努力工作是為了掙錢養家，在討價的過程中應該充分尊重銷售，買賣不成仁義在。
有多時候，銷售給不了的價格，可能已經到了底線，只要價格合適，多要點贈品，該成交時就果斷成交吧！