你這個(gè)銷售情景描述的并不是那么完整;
首先,看這個(gè)客戶在你的銷售占比里面處于什么樣的位置,如果這個(gè)客戶的合作金額,超過(guò)你全年銷售額的20%甚至30%,那么你在高興的同時(shí),更應(yīng)該更加警惕,因?yàn)檫@樣的客戶:
合作的時(shí)候,春風(fēng)得意馬蹄疾。
而一旦失去這個(gè)客戶,那么你所受到的損失,將直接影響到公司的運(yùn)作和銷售的可持續(xù)性;
因?yàn)樵诤献鬟^(guò)程中,你為這個(gè)合作已經(jīng)準(zhǔn)備了很多的資源,停止合作就意味著資源的投入,沒(méi)有產(chǎn)出,這種風(fēng)險(xiǎn)是必須要考慮的。
所以,如果出現(xiàn)這樣的一個(gè)大客戶,我們要考慮兩個(gè)維度:
第1、客戶維度
第2、競(jìng)爭(zhēng)維度
客戶維度考慮問(wèn)題:
從你的描述來(lái)看,這個(gè)客戶應(yīng)該是占據(jù)你的很大一部分的銷售比例,那么如果合作的順暢程度以及回款都沒(méi)有問(wèn)題的情況下:
1、合作預(yù)測(cè):
你就需要預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的合作狀況可能會(huì)發(fā)生哪些變化?包括客戶本身的經(jīng)營(yíng)變化以及回款的風(fēng)險(xiǎn)。
2、做好合作的3~5年計(jì)劃,主要是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的計(jì)劃,并獲得客戶的認(rèn)可。
注意一下這個(gè)計(jì)劃不僅僅是銷售計(jì)劃,而是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值的計(jì)劃,
也就是說(shuō),在客戶為你貢獻(xiàn)千萬(wàn)的利潤(rùn)的情況下,你需要多出一部分利潤(rùn),擁有維護(hù)客戶關(guān)系,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,一個(gè)價(jià)值就需要有步驟有計(jì)劃的去做;
其中包括:
(1)如何降低合作成本,,原材料厄半成品,以及到客戶的成品,導(dǎo)出可以降低成本,方方面面,強(qiáng)有力的推進(jìn)計(jì)劃為客戶降本。
(2)增效:確定如何有步驟的提高合作效率。重點(diǎn)觀察合作流程的創(chuàng)新性。
(3)在溝通過(guò)程中,要是客戶深度參與,最大限度了解客戶現(xiàn)在和未來(lái)會(huì)面臨的問(wèn)題,以及自身可能為客戶可能從中所起到的作用。
3、戰(zhàn)略合作,在合作過(guò)程中,最好形成你中有我,我中有你的這種關(guān)系,從此以后咱倆合作伙伴,將自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力、人力資源和客戶的相關(guān)部門緊密聯(lián)系起來(lái),比如說(shuō),你是零部件供應(yīng)商,那么最好將自身的設(shè)計(jì)部門和客戶的研發(fā)部能形成戰(zhàn)略合作統(tǒng)籌管理,以項(xiàng)目為主進(jìn)行協(xié)同設(shè)計(jì)。包括將自身公司的設(shè)計(jì)人員委派到客戶處進(jìn)行寫作,最大限度的提高協(xié)作的效率,創(chuàng)造更大的價(jià)值。
4、建立大客戶售后部服務(wù)部門,專門負(fù)責(zé)大客戶的各種需求響應(yīng)以及售后服務(wù)工作,做到有求必應(yīng),快速響應(yīng),提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
競(jìng)爭(zhēng)維度
;如果這個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō),都屬于稀缺資源,那么你一定要注意,你如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,讓應(yīng)對(duì)手沒(méi)有辦法有效和客戶合作;
一旦留下一線機(jī)會(huì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手就會(huì)乘虛而入。
競(jìng)爭(zhēng)壁壘,是一個(gè)持續(xù)性的打造過(guò)程,也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,所以要求你隨時(shí)監(jiān)測(cè),拿出及時(shí)的應(yīng)變措施,為保障項(xiàng)目的合作做到心細(xì)如發(fā),不放過(guò)任何的影響到雙方合作的細(xì)小事件。
看完三件事:
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編輯:Value_sales
培訓(xùn)師丨咨詢師丨專欄作者 | 外企資深銷售經(jīng)理。