首先要分析，客戶選擇你的理由是什么？產(chǎn)生技術(shù)核心？質(zhì)量？?jī)r(jià)格？服務(wù)？貨期？賬期？

1/這個(gè)當(dāng)量的業(yè)務(wù)，感情成份正常情況下微乎其微，信任，是第一要素！

2/圍繞這個(gè)項(xiàng)目所供產(chǎn)品，加大研發(fā)投入，質(zhì)量把控，工藝提升，產(chǎn)能保證，最大限度的提升產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值。

3/建立快捷的高層對(duì)接溝通機(jī)制，讓雙方信息通道高效反饋。

4/建立真實(shí)有效的預(yù)警機(jī)制，時(shí)刻反饋產(chǎn)品生產(chǎn)當(dāng)量，質(zhì)量，庫(kù)存余量，服務(wù)追蹤等信息。

5/定期拜訪客戶，聆聽(tīng)客戶階段性訴求及意見(jiàn)。

6/主動(dòng)跟蹤產(chǎn)品售后狀態(tài)，提供完整解決方案。

7/讓客戶沒(méi)有不信任你的理由！

8/讓客戶沒(méi)有優(yōu)化對(duì)比其他品牌產(chǎn)品的理由！

9/軟硬兼施！軟:服務(wù)，溝通！硬:產(chǎn)品不斷提升！

你這個(gè)銷售情景描述的并不是那么完整；

首先，看這個(gè)客戶在你的銷售占比里面處于什么樣的位置，如果這個(gè)客戶的合作金額，超過(guò)你全年銷售額的20%甚至30%，那么你在高興的同時(shí)，更應(yīng)該更加警惕，因?yàn)檫@樣的客戶：

合作的時(shí)候，春風(fēng)得意馬蹄疾。

而一旦失去這個(gè)客戶，那么你所受到的損失，將直接影響到公司的運(yùn)作和銷售的可持續(xù)性；

因?yàn)樵诤献鬟^(guò)程中，你為這個(gè)合作已經(jīng)準(zhǔn)備了很多的資源，停止合作就意味著資源的投入，沒(méi)有產(chǎn)出，這種風(fēng)險(xiǎn)是必須要考慮的。

所以，如果出現(xiàn)這樣的一個(gè)大客戶，我們要考慮兩個(gè)維度：

第1、客戶維度

第2、競(jìng)爭(zhēng)維度

客戶維度考慮問(wèn)題：

從你的描述來(lái)看，這個(gè)客戶應(yīng)該是占據(jù)你的很大一部分的銷售比例，那么如果合作的順暢程度以及回款都沒(méi)有問(wèn)題的情況下：

1、合作預(yù)測(cè)：

你就需要預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的合作狀況可能會(huì)發(fā)生哪些變化？包括客戶本身的經(jīng)營(yíng)變化以及回款的風(fēng)險(xiǎn)。

2、做好合作的3~5年計(jì)劃，主要是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的計(jì)劃，并獲得客戶的認(rèn)可。

注意一下這個(gè)計(jì)劃不僅僅是銷售計(jì)劃，而是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值的計(jì)劃，

也就是說(shuō)，在客戶為你貢獻(xiàn)千萬(wàn)的利潤(rùn)的情況下，你需要多出一部分利潤(rùn)，擁有維護(hù)客戶關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，一個(gè)價(jià)值就需要有步驟有計(jì)劃的去做；

其中包括：

（1）如何降低合作成本，，原材料厄半成品，以及到客戶的成品，導(dǎo)出可以降低成本，方方面面，強(qiáng)有力的推進(jìn)計(jì)劃為客戶降本。

（2）增效：確定如何有步驟的提高合作效率。重點(diǎn)觀察合作流程的創(chuàng)新性。

（3）在溝通過(guò)程中，要是客戶深度參與，最大限度了解客戶現(xiàn)在和未來(lái)會(huì)面臨的問(wèn)題，以及自身可能為客戶可能從中所起到的作用。

3、戰(zhàn)略合作，在合作過(guò)程中，最好形成你中有我，我中有你的這種關(guān)系，從此以后咱倆合作伙伴，將自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力、人力資源和客戶的相關(guān)部門緊密聯(lián)系起來(lái)，比如說(shuō)，你是零部件供應(yīng)商，那么最好將自身的設(shè)計(jì)部門和客戶的研發(fā)部能形成戰(zhàn)略合作統(tǒng)籌管理，以項(xiàng)目為主進(jìn)行協(xié)同設(shè)計(jì)。包括將自身公司的設(shè)計(jì)人員委派到客戶處進(jìn)行寫作，最大限度的提高協(xié)作的效率，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

4、建立大客戶售后部服務(wù)部門，專門負(fù)責(zé)大客戶的各種需求響應(yīng)以及售后服務(wù)工作，做到有求必應(yīng)，快速響應(yīng)，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

競(jìng)爭(zhēng)維度

；如果這個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，都屬于稀缺資源，那么你一定要注意，你如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓應(yīng)對(duì)手沒(méi)有辦法有效和客戶合作；

一旦留下一線機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手就會(huì)乘虛而入。

競(jìng)爭(zhēng)壁壘，是一個(gè)持續(xù)性的打造過(guò)程，也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，所以要求你隨時(shí)監(jiān)測(cè)，拿出及時(shí)的應(yīng)變措施，為保障項(xiàng)目的合作做到心細(xì)如發(fā)，不放過(guò)任何的影響到雙方合作的細(xì)小事件。

看完三件事：

1、幫忙點(diǎn)贊，讓更多的人分享這篇文章的觀點(diǎn)。贈(zèng)人玫瑰手有余香。

2、請(qǐng)關(guān)注我和我的頭條號(hào)，也可以私信交流。

3、頭條號(hào)：實(shí)戰(zhàn)價(jià)值型銷售，每天分享銷售干貨，讓你在學(xué)習(xí)中快速成長(zhǎng)。

編輯：Value_sales

培訓(xùn)師丨咨詢師丨專欄作者 | 外企資深銷售經(jīng)理。

把客戶的小舅子招來(lái)當(dāng)銷售副經(jīng)理！把小舅子的老婆招來(lái)當(dāng)市場(chǎng)部副經(jīng)理。

紙箱客作答。看到題主的題目，就知道題主一定有對(duì)待客戶比較成熟的辦法和方式，之所以借悟空平臺(tái)發(fā)問(wèn)，是想豐富一下自己的辦法，更好的服務(wù)于客戶。

下面紙箱客將自己實(shí)際的經(jīng)歷分享給題主，就當(dāng)做在題主的錦上添一朵小花吧。

每個(gè)公司都會(huì)有這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，這個(gè)客戶不一定會(huì)像題主的客戶一樣帶來(lái)上億的銷售額，上千萬(wàn)的利潤(rùn)，但對(duì)于一個(gè)小型公司來(lái)說(shuō)，將標(biāo)準(zhǔn)縮減10倍，也是比較難得的優(yōu)質(zhì)客戶。

紙箱客這里將客戶分為3級(jí)，分別是優(yōu)質(zhì)客戶、準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶、感恩客戶，每一類客戶根據(jù)實(shí)際的情況都有不同的服務(wù)理念。

優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念：為客戶增值，讓客戶賺錢。

準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念：為客戶排憂，讓客戶進(jìn)步。

感恩客戶服務(wù)理念：并肩作戰(zhàn)，攜手共贏。

題主所提到的客戶就是紙箱客所分級(jí)的“優(yōu)質(zhì)客戶”，紙箱客這里的做法是：

挖掘客戶哪里還需要增值，并對(duì)應(yīng)協(xié)助實(shí)現(xiàn)。

1.客戶需要網(wǎng)站的瀏覽量和點(diǎn)擊率的再次提升。我司則是配合客戶在自己的官網(wǎng)上設(shè)置客戶亮點(diǎn)頁(yè)面窗口，凡是進(jìn)入我司網(wǎng)站的，都能看到客戶的精美頁(yè)面，如果客戶喜歡，就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入。

2.客戶需要提高物流送貨速度，以加強(qiáng)他的客戶的粘性，體現(xiàn)客戶的優(yōu)勢(shì)。我司會(huì)設(shè)計(jì)好物流路線，根據(jù)客戶要求直接從我司倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨到他指定的客戶處。

3.客戶的新進(jìn)員工實(shí)習(xí)一周都會(huì)安排在我司進(jìn)行，由我司對(duì)于產(chǎn)品的流程、賣點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)并頒發(fā)證書。

4.在我司對(duì)員工的宣貫中總會(huì)強(qiáng)調(diào)：我們就是客戶的加工廠，我們和優(yōu)質(zhì)客戶是一家。他們負(fù)責(zé)銷售，而我們則負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，就是對(duì)自己公司的負(fù)責(zé)。強(qiáng)化員工對(duì)客戶的認(rèn)同感，加強(qiáng)員工緊密配合度。而不是兩層皮。

讓客戶賺錢才是最好的服務(wù)。

1.客戶都不賺錢了，肯定不會(huì)買你產(chǎn)品。在保證質(zhì)量的同時(shí)對(duì)客戶產(chǎn)品不斷進(jìn)行迭代改進(jìn)，降低成本，提高性能，客戶才會(huì)有盈利空間。

2.我司對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶在成本上是透明的，和客戶簽訂協(xié)議時(shí)會(huì)將所有的成本備案到客戶，然后寫明自己的毛利點(diǎn)是多少。最基本的信任，是賺錢的基礎(chǔ)。

總之，每個(gè)公司和每個(gè)公司運(yùn)營(yíng)理念不一樣，但對(duì)待優(yōu)質(zhì)客戶都會(huì)是全身心的，各位同仁可以交流探討。

我是紙箱客，感謝閱讀和關(guān)注。

我空閑時(shí)經(jīng)常聽(tīng)郭德綱的相聲，在相聲開(kāi)場(chǎng)時(shí)往往會(huì)聽(tīng)到一句：學(xué)生，郭德綱向我的衣食父母致敬，謝謝大家。放到你的情況中，你的客戶就是你的衣食父母，就是小時(shí)候給你零花錢，長(zhǎng)大給你生活費(fèi)的人，你覺(jué)得應(yīng)該怎么對(duì)待？

按照我們正常的邏輯，如果不是關(guān)系處的和親人一樣，是沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)訂購(gòu)上億產(chǎn)品的。除非你的商品突然很值錢，就類似于疫情剛開(kāi)始的口罩一樣，市面上已經(jīng)斷貨了。而且又是為數(shù)不多的生產(chǎn)廠家，這是命，一般正常的情況下，這種訂單很少，需要很信任的關(guān)系。

一個(gè)人購(gòu)買另一個(gè)人的商品而且金額巨大，是要互相建立信任關(guān)系的，沒(méi)有信任關(guān)系那就要看商機(jī)，不會(huì)有第三種可能。

我以前公司有一個(gè)銷售，公司是做聚氯乙烯的，這個(gè)銷售做了幾年都沒(méi)有什么特別大的單子。而且年紀(jì)比較大了，人比較不錯(cuò)，不是那種酒桌上的人，比較接地氣，可能因?yàn)樘珜?shí)在他的業(yè)績(jī)總是在倒數(shù)。但不知道什么原因我離職的時(shí)候他還請(qǐng)我吃飯了，因?yàn)樗恿藗€(gè)1000萬(wàn)的單子，那是在13年，提成幾十萬(wàn)的，這些錢能買套房子了。

他有一個(gè)客戶，和他認(rèn)識(shí)好幾年了，一直沒(méi)有在他這里大量的采購(gòu)，可能因?yàn)樗珜?shí)在了，沒(méi)有什么花言巧語(yǔ)，所以一直默默無(wú)聞，后來(lái)他這個(gè)客戶資金有問(wèn)題，需要原材料就想賒賬，結(jié)果周邊的電話打爆了也沒(méi)有人同意。

我這個(gè)大哥接了電話，他并沒(méi)有馬上拒絕，而是去廠里找客戶了，去了解情況了，回來(lái)后他和公司申請(qǐng)50W的貨，他個(gè)人擔(dān)保一半，另一半客戶出錢，能做到這么傻的人有幾個(gè)。因?yàn)檫@個(gè)客戶在他這也認(rèn)識(shí)2年多了，不過(guò)最多也就買過(guò)20W的貨，廠里一開(kāi)始不同意的，客戶也來(lái)廠里面找領(lǐng)導(dǎo)談了，后面不知道談了什么就同意了，后來(lái)這個(gè)客戶資金問(wèn)題解決了。公司就活過(guò)來(lái)了，而且現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)很多。

所以從那以后，廠里的所有訂單，只能給大哥一個(gè)人，我說(shuō)實(shí)話。我做不到。那是多大的信任呀。非親非故的，大哥賭了命換來(lái)的，否則他就負(fù)債累累了。

我離職后還一直有聯(lián)系，現(xiàn)在客戶的公司是一個(gè)集團(tuán)市值百億，而大哥也被客戶挖去做管理了。因?yàn)樗男愿癫贿m合做銷售。現(xiàn)在是副總，管理廠子的后勤設(shè)備類的。

如果我說(shuō)這是命你們信嗎？

以我的領(lǐng)導(dǎo)為例。

這個(gè)朋友介紹過(guò)來(lái)的大客戶，剛來(lái)我們這開(kāi)戶的時(shí)候，入資2000多萬(wàn)。然后領(lǐng)導(dǎo)就直接對(duì)接這個(gè)客戶，提供各種服務(wù)，有不錯(cuò)的產(chǎn)品都會(huì)及時(shí)推薦。

私下里也是經(jīng)常去客戶家串門，每次都帶禮物。

平時(shí)出差也會(huì)帶當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)回來(lái)給客戶。

目前這個(gè)客戶在我們這的資產(chǎn)達(dá)到了3個(gè)多億，每年為營(yíng)業(yè)部創(chuàng)收數(shù)百萬(wàn)。

這個(gè)客戶本身有自己的公司，還有很多錢投在別的地方。所以并不是太看重在我們這的幾個(gè)億的投資收益。

有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)給客戶打電話，客戶比較忙，就說(shuō)：你想讓我買什么產(chǎn)品，直接說(shuō)。

關(guān)系已經(jīng)到了這種程度。

當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)什么產(chǎn)品都推薦，也會(huì)精心挑選好的理財(cái)產(chǎn)品。畢竟客戶要是老在我們這虧錢，以后就可能會(huì)撤資了。

這已經(jīng)不單單是客戶的關(guān)系了，幾乎把客戶當(dāng)成了家人，甚至比老公想的都多。出門不一定要給老公買禮物，但時(shí)刻都想著客戶。

這個(gè)客戶人也很好，和領(lǐng)導(dǎo)出去吃飯從來(lái)不讓領(lǐng)導(dǎo)花錢。

所以千萬(wàn)不要認(rèn)為大客戶是理所當(dāng)然的，都是需要精心維護(hù)的。

這個(gè)問(wèn)題可以參照章建平夫婦。

作為A股最老的一批游資，老章夫婦一開(kāi)始是去營(yíng)業(yè)部炒股的。

基本上以一己之力撐起了一個(gè)營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)。

那么營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理是怎么對(duì)待老章的呢？

那時(shí)候還不流行電腦炒股，每逢天氣不好的時(shí)候，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理都親自開(kāi)車去接送老章。

每逢各種節(jié)日，禮品，請(qǐng)客吃飯是常事。

說(shuō)白了就是一點(diǎn)，這么大的客戶，他們一般是不缺錢的。

一定要提高服務(wù)，服務(wù)要貼心到位。

要讓客戶感覺(jué)到自己是獨(dú)一無(wú)二的那種尊貴感。

在業(yè)務(wù)上一定要盡心盡職，對(duì)于客戶的所有問(wèn)題和可能存在的問(wèn)題，以及讓他感覺(jué)到不舒適的問(wèn)題，第一時(shí)間解決。

在生活上能幫則幫，要像貼心管家一樣力所能及的處理一切可以處理的問(wèn)題。

雖然是你的客戶，但是給你帶來(lái)的收益一定要把它當(dāng)做老板來(lái)看待。

看看你自己是什么吸引了他，讓他離不開(kāi)你。要相信自己，你一定有什么是人家替代不了你的優(yōu)勢(shì)。

說(shuō)點(diǎn)俗的，斷人財(cái)路如殺人父母，這個(gè)客戶給你這么多利潤(rùn)（說(shuō)話口氣應(yīng)該是個(gè)小企業(yè)主吧）那他就是你的再生父母啊...

第一先把錢賺到手，這個(gè)最重要，落袋為安，其他什么都是虛的；

第二以此作為突破口跟客戶達(dá)成深入合作或者以此打入客戶的圈子擴(kuò)展客戶；

第三優(yōu)化自己產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不光要賺眼前的錢還要把長(zhǎng)期的收入也規(guī)劃進(jìn)來(lái)，這個(gè)說(shuō)的虛，因?yàn)椴涣私饽愕那闆r；

第四客戶不會(huì)一直跟著你，做好資金規(guī)劃，別客戶抽走了你公司空了

最后，這種事情都需要問(wèn)，我懷疑你是怎么賺到錢的？憑自己本事想的么？